Оставьте заявку
И мы свяжемся с вами
Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку персональных данных согласно нашей политике конфиденциальности.

Как считать метрику ARPU

ARPU (Average Revenue Per User) - Это показатель среднего дохода с одного пользователя/лида. Cопоставляя его с CPA (Cost Per Action), вы узнаете сколько прибыли получаете с одного пользователя или лида за выбранный период. ARPU рассчитывается вот таким простым способом:

ARPU = Gross Profit/Users

Необходимо сумму выручки со всех ваших клиентов (Gross Profit) за выбранный период поделить на всех без исключения пользователей (Users) привлеченных за этот период. Включая тех кто купил и тех, кто не купил.

А это, в свою очередь, необходимо для расчета юнит-экономики при помощи следующей формулы:

Profit = UA x (ARPU — CPA)
Мифология ARPU (Average Revenue Per User)
ARPU - это краеугольный камень современного бизнеса в интернете. Этот показатель относится не только к стартапам, но и к традиционным моделям, таким как интернет-магазины, а также к любым компаниям, у которых имеются расходы на привлечение клиентов через рекламные сети в интернете.

При помощи этого показателя вы определяете жизнеспособность вашей модели продаж в интернете.

Закладывая этот показатель в свои финансовые расчеты, вы гарантируете себе определенное преимущество, которое выражается в своевременном управленческом решении, например:

1) Решение об масштабировании продаж через интернет, тестировании новых гипотез. В том случае, если показатель ARPU минимум в три раза превосходит CPA.
2) Решение о закрытии рекламного канала или отключении рекламной кампании, в случае небольшого значения ARPU и более высокого CPA.
3) Решение об изменении ценностного предложения (оффера), которое демонстрируется вашему потребителю. Если гипотеза сработает - вы увеличите свою конверсию в продажу и тем самым ARPU
4) Решение об увеличении стоимости ваших услуг. Если это сработает вы также увеличите ARPU.
Бизнес Метрика отчеты
Разберем на примере интернет-магазина важность
ARPU (Average Revenue Per User)

Для начала, определимся с терминологией

Канал - рекламный источник, где мы покупаем трафик
Визиты - визиты пользователей, которые заинтересовались нашим предложением и посетили сайт
CPA или CPC (Сost per click)- стоимость действия, в контексте этого примера - цена клика по рекламному объявлению
AC (Acquisition cost) - Затраты на привлечение всего трафика
Конверсия - отношение числа посетителей выполнивших необходимое для нас действие, к числу всех посетителей, в нашем контексте это часть пользователей, которая совершила "заказ".
CPO (Сost per order) - расходы на привлечение одного заказа. Рассчитывается AC/Buyers ( Расходы на привлечение трафика / Количество заказов)
Av. Revenue - Средний чек покупки (Грязная выручка)
COGS (Costs of good sale) - издержки на каждой продаже, в нашем случае это себестоимость товара, в других примерах это может быть процент премии менеджера, стоимость доставки, которая ложится на компанию и т.д.
Revenue - Сумма выручки со всех сделок
Gross Profit (Валовая прибыль) - Разница между выручкой и себестоимостью товара
ARPU (Average Revenue Per User) - Это показатель среднего дохода с одного пользователя
Profit Unit - Юнит-экономика одного пользователя/лида, заработок с одного лида
Profit - Наш заработок без учета таких постоянных расходов как офис, сотрудники, склад и т.д.


Итак, начнем! Иван запустил рекламную кампанию в двух каналах Яндекс и Google. К нему на сайт пришло 2000 пользователей, средняя стоимость перехода (клика) по Яндексу была 78 рублей, а в Google 45 рублей. С Google пришло 1200 пользователей, а с Яндекс 800.

Так как, Иван продает крутые кроссовки "Чебурашка", средняя конверсия в заказ составила 2% (Яндекс 2%, Google 2%), что очень похвально для рынка E-commerce. Итого стоимость нашего заказа (CPO) в Яндекс составила 3 900 р., в Google 2 250 р. Как вы помните показатель CPO считается (Расходы на привлечение трафика / Количество заказов).

Иван решил свести экономику и посчитать сколько он заработал на продаже кроссовок, для этого ему необходимо из выручки (Av. Revenue), которую он получил вычесть себестоимость (COGS) этого товара (он же его не по наследству получил, а купил у поставщика), при среднем чеке кроссовок 4 500 р., мы вычитаем 65% себестоимости товара и оставляем 35% маржинальность, равную 1 575 р. валовой прибыли (Gross Profit). Умножаем валовую прибыль 1 575 р. на количество всех покупок с канала и получаем доход (Revenue), который нам принес канал, после чего эту сумму необходимо поделить на всех пользователей без исключения. Выходит, что при одинаковой конверсии по двум каналам и одинаковом чеке на товар наш пресловутый ARPU составил 31, 50 р. Следовательно складываем финальную формулу нашей юнит-экономики
Profit = UA x (ARPU — CPA) по двум каналам мы получили отрицательную экономику, следовательно можем сделать вывод, что такой процесс убыточный для нас. Иван поплакал и пошел в myTarget зная, что CPA там на порядок ниже, чем контекстной рекламе, а также закладывая, что конверсия трафика будет в два раза меньше он до тестирования прикинул свой CPA и ARPU, экономика сошлась и он заработал 600 рублей чистыми.

В этой статье мы не учитывали повторные покупки, которые увеличат показатель ARPU, а также дополнительные расходы на первую продажу 1s COGS и другие COGS, но об этом напишу в ближайшее время.

ССЫЛКА для просмотра таблиц в Google Таблицах
Таблица показателей
Таблица юнит-экономики
Запись на вебинар по Unit-экономике
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Оставьте заявку на консультацию
Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку персональных данных согласно нашей политике конфиденциальности.
Made on
Tilda